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【康尔分享】康尔营销团队建设:执行力是根本

一线营销团队建设是所有企业都在思考的问题。好的营销团队操作各种营销方式将取得事半功倍的效果。然而好的营销团队是怎么来的?强大的执行力怎么激发?

三字经里“习相近、性相远”阐述人作为个体,习惯相似,个性却相差很大。不同的人通过某种组织结构凝聚到一起,形成一个团队,在一种契约式的精神鼓动下,来实现各自的人生需求,完成各自的生命旅程。个体差异决定了团队的复杂程度,而作为团体领头人的管理者如何最大限度找寻并发挥出团队协同性,这直接考验管理者的领导力与执行力。康尔的营销团队是如何建设的呢?


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一、氛围

从组合学来看,任何三个人一起走路,总有两个人会同时迈一只脚,不是左脚就是右脚。经验表明,最优管理半径是五到六人。任何公司都不会浪费一个管理者,所以你一定能找到同时迈一只脚的那两个人,不管是建新团队还是管理老团队,一定要找到这两个人。要么开除再找,要么直接推动。因为这是管理者打造执行力的根源。很多管理者羡慕西点军校的“服从”,那是环境使然,与教条无关。管理者要做的就是创造这种环境,或者叫气氛。榜样要么别树,要树树两,老话说得好,一花独放不是春!

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二、节奏

有了氛围之后,确立节奏。节奏只有一种:令出必行,想到就做!一定要正确认识到一线管理速度永远比完美重要。一线团队能否打出气势,占领先机,这一点至关重要。因为一般企业一线团队量化考核占比最大的永远是销售额与回款。市场也是一样,如果气势出来了,销售额上来了,只要不违规操作,恶意破坏企业美誉度,在客户与消费者心目已然有一席之地,其所带来的“溢益”不可估量。

如此,存在必须有道理!一线管理者令出必行,想到就做的快速反应机制就是推动团队不断前进的无形大手!永远不要说救火,做一线管理本来就是真刀真枪杀敌,你不在关键时刻帮下属砍两刀,你永远无法让人真心信服。团队成员优胜劣汰的形式自然显现,整个过程中的天条就是管理者以动态看团队。管理者必须坚信:危机四伏的团队才能最大限度发挥潜能,患得患失永远会被动!

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三、“武器”以及流程

氛围和节奏有了,你让下属出门带鸟枪还是大炮就看管理者了。绝大部分企业都有明确的相关销售操作流程,但是否适应当地市场那就看总部领导是否一年大半时间在一线了。其实没有绝对好的销售流程,只有适合的销售流程,营销经过这些年,销售流程万变不离其宗,很多东西即使行业不同,也可以实行“拿来主义”,结合市场特点和产品特点进行改进。其中最根本就是四个字“解决方案”。一般的销售流程是如何把货卖给终端,以销售人员为中心;而“解决方案”的定语就是客户,就是以客户为中心。通过营销4P(产品、价格、渠道、促销)围绕客户进行流程合理推进,至于5P里的包装可以涵盖在产品范畴里。这是有效营销的根本!

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四、目标规划

氛围高昂、节奏紧凑、武器精良,至于目标规划是基于对市场的充分了解及通过武器来确定的。这样看来似乎领导力和执行力已经到极限了,然而马斯洛“金字塔需求理论”中最大的基石就是生理需求,安全需求和归属需求。无论企业处在什么阶段,一线管理者首先要确立三种观念:第一、通过1-3个月实现团队的基本生存心里需求(至少在头几次沟通时候有基本的判断);第二,轻易别研究人性,放宽胸怀,所有决策要求下属参与,明确解析,增加透明度与公正度,实现下属的安全需求;第三,大方,真诚,一月至少保证一次团队活动,“家”文化可能不太好营造,但“酒”文化真的是老祖宗传下来的,真诚的谈心或许在这样的场合才真放得开。人不是机器,除了工作必须还有感情,才能建立一定的归属感。只有保证了以上三点,一线管理者才能谈创造价值,实现自我,但建议少谈,吹牛、侃大山可以。

一线营销团队永远不变的真理是创造业绩。而实现业绩的基础是一线团队的执行力,团队执行力的来源是管理者的领导力和执行力。带团队就不要考虑成员自我驱动意识,如果你拣到了自我驱动意识非常强的成员,是福分,想方设法把他培养出来,那是你一辈子的财富和骄傲;如果你没碰到,那才是真正考验管理者!